КАК ПОДНЯТЬ ЦЕНЫ

Опубликовал: Realarts    Категория: ---
Дата: 11 января 2015, 22:30
Просмотров: 207    Оценок: 0


Чем выше ожидаемая клиентом прибыль от предоставленной вами услуги – тем больше может стоить ваша услуга.
КАК ПОДНЯТЬ ЦЕНЫ

Прежде всего, важно понимать то, что клиент к нам обращается не просто за каким-то абстрактным видео роликом, каким-то абстрактным текстом, какой-то абстрактной полиграфией и т.п. Всё то, что у нас заказывают клиенты нацелено на решение конкретной задачи. Клиент приходит к нам с проблемой и просит нас решить её в обмен на его денежные единицы.

Давайте сразу отделим зёрна от плевел. Все товары и услуги можно условно разделить на «Стандартные» и «Нестандартные». Стандартные – те которые одинаковы у любого продавца. Например, банка колы. Нестандартные – качество которых у двух разных продавцов может сильно отличаться. Например, груши на рынке (у каждого продавца свои груши из его сада, а не привезённые от одного и того же производителя (хотя, это тоже встречается сейчас)). Очевидно, что 90% услуг относятся к нестандартным. А может и все 100%. Я не могу придумать услугу которую можно отнести к стандартным. Это один из тех моментов которые важно доносить до клиента при «защите» стоимости на нашу услугу. Он должен это понимать после общения с вами.

Предоставление нестандартной услуги или продажа нестандартного товара даёт вам полное право варьировать стоимость. Я не призываю никого накручивать сверхприбыль, следует быть разумным. Нельзя устраивать демпинг (который, кстати, слишком жёстко устраивают фрилансеры в первые годы работы, это выворачивает рынок на изнанку) и нельзя забывать о благоразумности и быть жадным. Следует брать только соответствующую компенсацию ваших усилий.

Чем сложнее перед нами стоит задача – тем больше усилий от нас потребуется приложить для её решения. Одной из ваших задач во время брифинга является выяснение того с какой конкретно проблемой пришёл к вам клиент, а так же выяснение уровня сложности решения этой проблемы. Вы и без меня понимаете, что это нужно для определения стоимости работы. Но! Далеко не все понимают, что это нужно делать именно в процессе общения с клиентом и крайне важно делать это с ним вместе. Когда вы при нём озвучиваете его проблему, формируя её в целостное понимание, клиент начинает понимать то на сколько сложной вообще она является и что дёшево стоить решение этой проблемы не может. Когда я стал больше общаться с клиентами об их проблемах с которыми они ко мне приходят вместо того, чтоб лишний раз обговорить то как мы будем решать эту проблему, я заметил, что они начинают по-другому смотреть на то с чем пришли ко мне. Они так больше вникают даже в то что вообще такое дизайн и почему он стоит столько сколько стоит.

К сожалению, среди фрилансеров привычно формировать стоимость на услугу основываясь на том сколько часов потребуется на решение поставленной задачи. Я очень рекомендую не забывать о том сколько умственных ресурсов вы потратите на то, чтоб найти правильное решение. Чаще всего, когда ко мне обращаются за разработкой логотипа я говорю клиенту, что потребуется 2-3 недели на работу. При этом на то, чтоб нарисовать логотип у меня уходит, обычно, только лишь несколько дней. Что я делаю остальное время? Думаю и ищу решения. И именно это у большинства из нас с вами, чаще всего, стоит дороже «ручного труда». Это ещё один момент который важно доносить до сознания клиента и если он этого не понимает, наверное, не наш клиент.

Вывод о котором я сегодня пишу состоит из 2-х частей. И вторая его часть будет о выгоде клиента.

Клинет заказывает у вас что либо, в подавляющем большинстве, в коммерческих целях. Он в будущем на этом заработает. Это принесёт ему новых покупателей, усилит внимание от уже имеющихся и т.д. В большинстве случаев, чем большая прибыль планируется, тем сложнее сделать то, что принесёт эту прибыль. Соответственно, вам придётся потрудиться больше. Логичный вывод – выше стоимость услуги. Не стоит бояться думать об этом. Это не тот случай когда вы заглядываете кому-то в карман, а тот случай когда вы оцениваете ситуацию участником которой вас хотят сделать.

Однако тут есть подводный камень. Откуда нам знать какая планируется прибыль? «Прикинуть» в общих чертах будущую прибыль не сложно. Точно высчитывать не обязательно. Например, если вы делаете ролик для сайта клиента вам следует узнать у клиента какое количество посетителей за день сейчас (без ролика), какая конверсия у сайта, сколько стоит то, что продаётся на сайте, какая наценка на товар и т.д. и В СЛУХ вместе с клиентом прикинуть на сколько увеличится конверсия после того как на сайте появится сделанный вами ролик и сколько прибыли это должно принести. Помимо того, что клиент больше начнёт понимать важность той работы которую вы проделаете он ещё и будет слышать лишний раз о том, что это мероприятие принесёт ему прибыль, а это хорошо действует на любого предпринимателя.

Другой пример. Клиент заказывает сайт. Сайт даст ему армию покупателей которые сосредоточены в интернете, а так же возможность продавать товар не имея его на своём складе (максимум на оперативном складе небольшое количество популярных позиций), не иметь больших помещений под тот же склад или магазин, иметь возможности для ремаркетинга и т.д. Представляете что разработчик сайта сделает для клиента? Он создаст для него массивный бизнес инструмент!

Отвечу сразу на вопрос «А если клиент не хочет рассказывать коммерческие тайны и не готов говорить какая конверсия у сайта и т.д.?». Тогда следует обозначить нынешнюю конверсию как X и в слух при клиенте провести примерные расчёты будущей прибыли. Это не сложно. Главное, чтоб клиент от вас услышал в конце, что в итоге, благодаря вашей работе, его прибыль увеличится, скорее всего, на N%.

Подброшу ещё пару дровишек в костёр и отвечу на те утверждения, которые вы, я уверен, говорили сами себе когда задумывались о поднятии цен:

- Мои клиенты не смогут заплатить больше чем сейчас.
- После того как ваши клиенты в очередной раз отвоюют у вас скидку в $30, рассказывая, что у них стартап и бюджеты ограничены, они проедят в ресторане $100. Уж поверьте. Ваш клиент, в большинстве случаев, состоятельнее вас, а вы судите о его возможностях сновываясь на своих (это свойственно человеку).

- То, что я делаю не так уж и сложно сделать.
- Не сложно для тебя. Для клиента это уму не постижимо. Многие клиенты считают, что всё делается в фотошопах нажатием 2-х кнопок (но это уже тот клиент с которым не стоит работать). И ты забыл, что для того, чтоб делать что-то за 10 дней дизайнеру требуется обучаться 10 лет.

Итак, основной вывод заключается в том, что чем выше ожидаемая клиентом прибыль от предоставленной вами услуги – тем больше может стоить ваша услуга. Это весомый аргумент в адрес того, чтоб наконец решиться и поднять стоимость на ваши услуги как это сделали уже многие.скачать dle 10.3фильмы бесплатно
Источник
Похожие материалы: