Для многих предпринимателей реклама представляет некий черный ящик: положили туда некую сумму денег, на выходе что-то, наверное, получили. Но каким образом? Получили ли на самом деле? Каков объем «выхлопа»? И как этим управлять? В этой статье я постараюсь дать ответ на эти вопросы.
Чтобы ваше рекламное сообщение выделялось
из массы других, цепляло внимание вашей целевой аудитории и заставляло их
звонить вам или приходить к вам в магазин — вам в общем-то не нужно бытьДевидом Огилви (признанный мировой гуру рекламы). Вам достаточно знать базовую
формулу работающей рекламы и применять ее.
Итак, вот эта
формула: ПРЕДЛОЖЕНИЕ + ОГРАНИЧЕНИЕ + ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ (да простят меня
профессиональные маркетологи за переработку формулы AIDA — но я сейчас пишу не
для них).
1. Вкусное предложение.
Вы должны придумать и сделать вашей целевой аудитории интересное предложение. Сразу скажу — лучше, если это будет что-то бесплатное или очень недорогое. Товар или услуга, которые заставят вашего потенциального клиента, увидевшего рекламу, сразу вам позвонить или приехать к вам в магазин. Рекламироваться должен какой- то один продукт, очень привлекательный, так называемый «товар-локомотив».Однако, большинство предложений в рекламе выглядит примерно так: «Одежда. Все размеры», «Окна. Низкие цены», «Фитнес-центр «Стройность». Индивидуальные и групповые тренировки».
Задайте себе
вопросы: Что хотели сказать этим объявлением? Какое действие должен сделать
человек, прочитавший рекламу? Почему вы как потенциальный клиент должны все
бросить и бежать или звонить именно по этому объявлению? Какое такое вкусное
предложение заставит вас как потенциального клиента это сделать?
2. Ограничение.
Второй ключевой элемент формулы эффективного рекламного объявления. Чтобы потенциальный покупатель принял решение позвонить или прийти к вам прямо сейчас — в вашем рекламном сообщении обязательно должно быть какое-то ограничение.Это может быть ограничение по времени действия акции. Например: «Только 3 дня!», «С 5 по 12 марта», «Только в феврале» «Этот купон вы можете использовать в течение 31 дня после покупки…».
Это может быть
ограничение по количеству продукта или услуги. Например: «3 последних
экземпляра», «Только 10 первым посетителям…».
ЗАЧЕМ НУЖНО ОГРАНИЧЕНИЕ?
Представьте себя на
месте вашего потенциального клиента: зачем вам идти именно в эту фирму, если
вокруг еще 2 десятка таких же — я еще по выбираю, посмотрю, вдруг кто-то что-то
еще более привлекательное предложит? Когда стоит четкое ограничение, то сразу
включается мысль, что «я могу не успеть» — и вы звоните или идете в магазин
хотя бы просто посмотреть, что там такое продается. А уже если вы пришли или
позвонили — при грамотно построенной системе продаж вы не уйдете без покупки.
3. Призыв к действию.
Это третий элемент формулы эффективной рекламы. В своей рекламе вы должны четко обозначить — что должен сделать человек, который ее видит или слышит: позвонить, прийти, написать, заполнить бланк или что- то еще. Примеры: «Позвоните (прямо сейчас)», «Приходи во вторник и получи …», «Нажмите эту кнопку, чтобы завершить оплату», «Поверни направо — закажи суши».Возможно, вам
покажется, что многие из таких фраз звучат слишком прямолинейно или избито —
однако они работают до сих пор, и весьма неплохо. Статистика подтверждает:
когда есть такое простое прямое указание на конкретное действие, эффективность
рекламы увеличивается в разы.
САМЫЙ ЧАСТЫЙ ВОПРОС О РЕКЛАМЕ
Один из самых частых вопросов, которые мне задают владельцы бизнесов: «Какая реклама самая эффективная?»И мой ответ: Не
знаю. Для каждого бизнеса свой канал рекламы будет самым эффективным. А какой
именно — надо тестировать и замерять.
ТО ЧТО МЫ НЕ ИЗМЕРЯЕМ — МЫ НЕ КОНТРОЛИРУЕМ
Теперь настал черед мерить эффект от рекламы. Как можно это сделать? Существует 3 способа.Первый — спрашивать у самих клиентов. Плюсы: простота применения, отсутствие затрат. Минусы — клиенты говорят неправду. Не потому, что хотят, просто они действительно часто не помнят.
Второй — завести отдельный номер телефона на каждый канал рекламы. Для того чтобы протестировать как работает тот или иной рекламный канал стоит завести отдельный телефонный номер для него — так вы получите чистейшую статистику.
Третий — добавить к рекламе какое-то кодовое слово или код скидки, назвав который человек сможет получить у вас скидку или подарок.
И напоследок. Я знаю, как трудно бывает принять новую информацию. И практически у всех возникают возражения: «У меня это не сработает!», «У меня совсем другое направление». Согласен — бизнесы действительно у нас у всех разные, со своими нюансами. Но! Покупатели — это люди. И психология у всех людей схожа. И принципы эффективной рекламы, описанные в этой статье, основаны на психологии покупателей, а не бизнесменов. Поэтому — не сомневайтесь, а просто попробуйте применить эти принципы у себя!